Être travailleur indépendant est une source de liberté mais cela nécessite de bien structurer son offre et cela passe par l’épineuse question des tarifs. Comment les fixer ? Sur quoi se baser ? Quelle stratégie adopter vis-à-vis de la concurrence ? Comment ne pas surévaluer ou sous-évaluer ses tarifs ? On vous aide à y voir plus clair pour faire de votre projet entrepreneurial un levier de croissance durable et efficace.
Les erreurs de tarification qui freinent (ou tuent) la croissance
La croissance de votre activité est liée aux tarifs que vous proposez. Plusieurs pièges existent parmi lesquels :
- Copier aveuglément les tarifs de vos concurrents. Vous faites la même activité peut-être mais bien des critères vous différencient. Analysez les, évaluez les. Facturez selon ce que vous délivrez.
- Vous produisez une solution clé en main ou du conseil ? La facturation à l’heure ne sera pas efficace dans le premier cas, songez y avant de faire signer votre devis.
- Enfin, le modèle d’affaires peut faire toute la différence pour votre activité. Dans l’immobilier par exemple, la commission d’agence représente un pourcentage moyen de 5 à 7% du prix de vente mais la commission d’un agent immobilier indépendant varie fortement selon l’enseigne. Là encore, anticipation, réflexion et valorisation sont les mots d’ordre.
Pourquoi des tarifs trop bas finissent par coûter cher
Il y a des chiffres qui font froid dans le dos : 30% des petites entreprises ferment leurs portes dans les deux premières années, souvent en raison d’une tarification trop basse. Cela met directement en danger votre activité et freine fortement votre croissance. C’est une spirale négative puisque cela crée une attractivité inversée. Vous faites moins de marge, vous produisez avec une qualité moindre, vous attirez moins de clients, etc. Avant que le vortex n’avale toute votre croissance voir dévore votre activité, il faut réagir et commencer par repenser toute sa grille tarifaire. Vous allez voir, rien n’est insurmontable.
Quelles sont les méthodes pour définir ses tarifs ?
Définir ses tarifs n’est pas aussi automatique qu’apprendre par cœur le théorème de Pythagore, cela demande de l’agilité, de la réflexion et une dose de négociation avec vous-même.
Commencez tout d’abord par définir votre tarif minimal viable. Il s’agit du tarif en deça duquel, il vous est impossible d’accepter un contrat. Pour le définir, ne pensez pas uniquement au temps passé, il est crucial d’y inclure les jours non facturables que vous passez à faire votre prospection, votre gestion administrative et y inclure vos charges sociales.
Pour y voir plus clair, misez sur la méthode “value pricing”. Il s’agit de fixer ses tarifs en fonction de la valeur que vous apportez à vos clients, de votre niveau d’expérience requis et de la complexité du projet. Gardez cette matrice pour appliquer une estimation affinée.
Enfin, pour continuer de doper votre croissance en tant qu’indépendant veillez à vous spécialiser et à le faire savoir. L’hyper-spécialisation va vous permettre de vous adresser à une niche pointue et d’appliquer des tarifs 30 à 40% plus élevés que sans celle-ci.
En appliquant ces méthodes, vous disposez déjà d’une base solide pour éditer une grille de tarif qui vous permettra d’éditer des devis et de gagner des marchés en valorisant votre expertise sans dévaloriser votre revenu.
Comment augmenter ses tarifs sans perdre ses clients
Les tarifs sont positionnés mais une nouvelle question se fait jour : est-ce que je ne pourrais pas augmenter un peu mes tarifs sans perdre mes clients ? Question vertigineuse mais légitime. Respectez quelques principes de base pour que cette hausse ne vous fasse pas perdre de contrat. Une hausse doit pouvoir s’expliquer et surtout s’accompagner. Voici différentes situation propice pour vous aider à franchir le cap :
- Proposez des tarifs avantageux pendant quelques mois à vos clients fidèles pour les conserver et accompagner la hausse
- Activez la hausse à la suite d’une formation ou d’un bilan annuel
- Faites évoluer vos tarifs lors de l’annonce de l’acquisition d’une nouvelle compétence de votre part
Augmenter ses tarifs raisonnablement n’est pas une erreur. C’est à la fois légitime et cela montre à vos clients qu’ils font appel à un expert en qui ils ont confiance et qu’ils sont en capacité de le rémunérer à sa juste valeur.
Ce que vous permet une bonne tarification
On l’aura compris, fixer ses tarifs ne se limite pas à « trouver le bon prix ». C’est avant tout une stratégie qui joue directement sur la perception de votre expertise. Elle est intimement liée à la confiance et la qualité de votre travail, ne l’oubliez pas. Si vous sous-évaluez vos services, vous risquez non seulement de travailler trop pour trop peu, mais aussi d’attirer des clients moins exigeants, donc moins qualitatifs. À l’inverse, une tarification alignée sur votre vraie valeur vous permet de dégager une marge suffisante pour investir dans votre développement professionnel et faire de votre activité une vraie source de bénéfices personnels et professionnels.
