La revente de logiciel a très longtemps été considérée comme un marché principalement transactionnel, mais c’est une posture qui évolue. La généralisation du cloud, la multiplication des modèles d’abonnement et la complexification des environnements IT conduisent les entreprises à réviser leurs positions, cherchant dorénavant bien plus qu’un intermédiaire pour l’achat de licences. Aujourd’hui, l’enjeu est de s’imposer comme un partenaire capable d’optimiser les dépenses, de gérer les contrats et d’accompagner les différentes transformations technologiques.
Une telle évolution encourage nécessairement la consolidation du secteur. Dès lors, pour les revendeurs, comme pour les distributeurs, atteindre une taille conséquente devient un avantage de taille. Plus la couverture géographique est vaste, les expertises diversifiées et le portefeuille client conséquent, plus les opportunités de mutualisation des coûts, les négociations avec les éditeurs se simplifient et les offres de services à forte valeur ajoutée se mettent en place.
Changer d’échelle pour pallier la complexité
La transformation du marché du logiciel est évidemment déterminante dans cette accélération. Les entreprises sont désormais contraintes de composer avec des environnements hybrides qui associent logiciels sur site, cloud public et privé, SaaS, données et intelligence artificielle. Le revendeur se mue progressivement en véritable conseiller technologique.
C’est une évolution qui requiert des investissements majeurs en compétences, outils et infrastructures. La consolidation participe à les amortir sur une base de clients plus vaste. Pour les acteurs qui se regroupent, c’est également une alternative pour compléter leurs expertises et leur présence géographique.
Pour illustrer cette tendance, le rapprochement entre SoftwareOne et Crayon est parfait. Depuis ce dernier, le nouvel ensemble réunit environ 13 000 collaborateurs, intervient dans plus de 70 pays et pèse autour de 1,6 milliard de francs suisses de chiffre d’affaires.
Le rapprochement, quels bénéfices ?
L’intérêt du rapprochement ne réside pas dans la simple addition de deux portefeuilles. L’enjeu pour les plateformes concernées est bien souvent de disposer de positions complémentaires en matière de géographie, de clientèle et d’offres. Une façon pour les entreprises de renforcer l’accès aux clients, tout en élargissant les capacités dans le logiciel, le cloud et les services.
L’enjeu est naturellement économique également. Reprenons notre exemple : SoftwareOne avait identifié entre 80 et 100 millions de francs suisses de synergies de coûts annuelles à atteindre sous 18 mois après la finalisation de l’opération. Ce sont des gains qui doivent entre autres provenir d’économies d’échelle, mais également de l’intégration de différentes fonctions et de la rationalisation des opérations.
L’intégration a ouvert de nouvelles portes puisque Crayon adopte petit à petit la marque SoftwareOne, avec l’objectif de fonctionner comme une véritable unité.
Vers un marché dominé par les plateformes ?
Le mouvement de consolidation n’a pas vocation à s’essouffler, mais il ne signe pas pour autant la disparition des acteurs spécialisés. Au contraire, les entreprises de taille intermédiaire peuvent maintenir un avantage par leur proximité, leur connaissance sectorielle ou leur expertise sur certains éditeurs.
Dans un avenir proche, il semble que la différence se fera essentiellement sur la capacité à aller au-delà de la simple revente. Le logiciel s’impose comme le point de départ d’une relation de services plus vaste, notamment à travers la gestion des licences, l’optimisation des coûts cloud, la migration, la cybersécurité, les données ou l’IA.
Un tel contexte place la consolidation comme une réponse à un changement de modèle et non comme une fin en soi. Pour les revendeurs, rester compétitifs, c’est désormais savoir combiner l’échelle internationale avec l’expertise locale. Le marché de la revente logicielle est alors en train de passer d’une logique de distribution à une logique de plateforme de services technologiques.
