Une équipe commerciale débute, un seul pipeline de vente suffit généralement. Des étapes clairement établies, des opportunités aisément analysables et chacun perçoit rapidement l’avancée de chaque prospect. Toutefois, la croissance de l’entreprise conduit naturellement à la diversification des offres, à la spécialisation des équipes et à la complexification des processus. Et la question fatale se pose alors : faut-il conserver un pipeline unique ou créer plusieurs pipelines dans HubSpot ?
La réponse n’est pas seulement une question de taille d’entreprise. Elle dépend essentiellement de l’organisation commerciale, des cycles de vente et des objectifs de pilotage. HubSpot Sales Hub est justement une solution pour développer des pipelines suffisamment flexibles pour accompagner les PME, ainsi que les entreprises en pleine croissance.
Comprenons les mécanismes qui sous-tendent les pipelines et surtout, le moment où la bascule s’opère entre le recours à un seul pipeline et la nécessité de plusieurs pipelines. Le tout sans rendre votre CRM complètement nébuleux.
Pourquoi débuter avec un pipeline unique dans HubSpot ?
Une activité homogène est truffée d’avantages pour la mise en place d’un pipeline unique. Dans HubSpot, un pipeline représente les diverses étapes parcourues par une opportunité commerciale, depuis le premier contact jusqu’à la conclusion de la vente (qu’elle soit gagnante ou non).
Lorsqu’il n’y a qu’un pipeline en place, toute l’équipe partage un processus commun. Les commerciaux parlent le même langage, les tableaux de bord sont lisibles et les prévisions commerciales restent cohérentes.
Une telle simplicité est également une occasion de :
- Standardiser les étapes commerciales ;
- Former rapidement les nouveaux collaborateurs ;
- Produire des rapports clairs ;
- Limiter les erreurs de qualification ;
- Conserver une excellente visibilité sur le portefeuille commercial.
Pour une jeune entreprise ou une activité adossée à un seul type de clientèle, il n’est généralement pas nécessaire de complexifier l’organisation. HubSpot est déjà une opportunité d’automatisation de nombreuses tâches, comme l’attribution des leads, l’envoi de rappels et le suivi des marketing analytics ; le tout sans multiplier les pipelines.
En résumé, tant que tout le monde suit le même parcours commercial, un seul pipeline dans HubSpot reste généralement la solution la plus efficace.
Les alertes à la création de plusieurs pipelines HubSpot
La croissance est souvent porteuse de nouvelles réalités commerciales. Les schémas porteurs avec une petite équipe de commerciaux deviennent obsolètes avec une équipe plus conséquente.
Voici les indicateurs qui doivent vous alerter sur un éventuel besoin de mettre en place des pipelines multiples proposés par HubSpot.
1. Plusieurs offres commercialisées
Une entreprise SaaS qui commercialise à la fois un abonnement mensuel, une offre Enterprise et des prestations de conseil ne peut pas suivre invariablement les mêmes cycles de vente.
Le parcours d’un client PME est généralement très rapide, alors qu’un grand compte nécessite parfois plusieurs démonstrations, des validations juridiques et des négociations longues.
Dans HubSpot, bénéficier de pipelines distincts permet d’adapter précisément les étapes à chaque processus.
2. Des équipes commerciales spécialisées
Il arrive qu’une équipe se concentre sur les nouveaux clients, tandis qu’une autre s’occupe des renouvellements ou des ventes additionnelles.
Avec plusieurs pipelines dans la plateforme, chaque équipe évolue dans un environnement parfaitement adapté à ses missions, sans être perturbée par des étapes inutiles.
3. Des indicateurs difficilement interprétables
Un taux de conversion qui fluctue sans raison ou des délais de signature peu cohérents peuvent parfois être révélateurs d’une confusion entre différents processus d’un seul pipeline.
Séparer ces parcours dans HubSpot est l’occasion de produire des rapports beaucoup plus fiables.
4. Le recours à des automatisations avancées
Les workflows de HubSpot deviennent bien plus performants lorsque chaque pipeline est associé à un processus précis. Attribution automatique, création de tâches, notifications, changement de propriétaires ou séquences d’emails : chaque tâche devient plus pertinente dès l’instant où les règles sont spécifiques à chaque pipeline.
Les avantages de pipelines multiples dans HubSpot
Créer plusieurs pipelines dans HubSpot n’est pas une simple organisation de différentes opportunités. Cela améliore également le pilotage commercial.
Chaque pipeline dispose de ses propres étapes de vente. Les probabilités de conclusion peuvent être définies indépendamment, améliorant la qualité des prévisions.
Les rapports deviennent plus parlants. Les performances de différents marchés, équipes ou produits sont comparables.
Un autre avantage de taille réside dans la clarté de l’environnement de travail des commerciaux. Ils visualisent uniquement les étapes qui concernent leur activité.
Pour finir, HubSpot associe les pipelines à des automatisations spécifiques, réduisant considérablement les tâches manuelles. Les bénéfices sont presque immédiats : le Sales Hub de HubSpot améliore la productivité en moins d’un mois pour 82 % des utilisateurs.
Le mieux ennemi du bien …
Multiplier les pipelines sans réelle nécessité peut vite se révéler être une tâche contre-productive. Chaque nouveau pipeline doit impliquer :
- Des étapes supplémentaires à maintenir ;
- Des rapports spécifiques ;
- Des automatisations à vérifier ;
- Des formations pour les équipes.
Si deux pipelines suivent des étapes strictement communes, il est généralement préférable d’utiliser un seul pipeline accompagné de propriétés personnalisées dans HubSpot.
Il est possible que des propriétés très simples, telles que « Type de client » ou « Segment de marché », suffisent à distinguer des catégories d’opportunités sans alourdir la structure. C’est une opportunité dont il ne faut pas se priver.
Retenez que l’objectif doit toujours être qu’un pipeline représente un processus commercial véritablement différent d’un autre.
Comment organiser des pipelines multiples dans HubSpot ?
Ne vous lancez pas dans des créations de pipelines hasardeuses. Avant de débuter, posez-vous quelques questions :
- Les étapes commerciales diffèrent-elles vraiment ?
- Les équipes concernées suivent-elles un parcours distinct ?
- Les rapports doivent-ils être analysés séparément ?
- Les automatisations sont-elles spécifiques ?
Lorsque la réponse est invariablement oui, il est probable qu’un nouveau pipeline soit pertinent. Dans le cas contraire, réfléchissez plutôt à enrichir un pipeline existant avec des propriétés personnalisées.
Une bonne pratique consiste également à limiter le nombre d’étapes. Un pipeline qui comporte quinze colonnes peut vite être plus proche de la liste de courses que d’un véritable processus commercial. Des étapes claires, précises et peu nombreuses facilitent le travail quotidien.
Les fonctionnalités HubSpot qui facilitent la gestion des pipelines
HubSpot Sales Hub dispose de fonctionnalités très riches, notamment pour la gestion de pipelines commerciaux. Concrètement, la plateforme permet à chaque pipeline de disposer de ses propres étapes, probabilités de conclusion et automatisations. Ensuite, les vues filtrées mettent en évidence les opportunités qui concernent chaque commercial individuellement.
Les tableaux de bord interviennent ensuite pour distiller une vision détaillée des performances : chiffre d’affaires prévisionnel, durée moyenne du cycle de vente, taux de conversion ou répartition des opportunités … Tout y passe !
Les workflows automatisés, quant à eux, adressent des notifications, créent des tâches ou modifient certaines propriétés selon des mouvements dans les pipelines.
C’est par le biais de ces fonctionnalités que HubSpot accompagne efficacement les entreprises qui souhaitent structurer leur croissance sans perdre en visibilité. Le petit plus … Il est possible de les découvrir en créant un compte gratuit HubSpot pour explorer les différents outils du CRM sans aucun engagement.
Quelle est la bonne stratégie pour scaler avec HubSpot ?
Il n’existe pas de chiffre d’or du pipeline … Pour certaines entreprises, un pipeline suffit durant des années ; pour d’autres, il est indispensable de déployer plusieurs pipelines dès les premiers mois d’activité. Cette différence s’explique généralement par la commercialisation de différentes familles de produits, ou par les marchés ciblés et leurs spécificités.
Ce qui semble important, c’est de faire évoluer progressivement l’organisation :
- Commencez simplement ;
- Analysez régulièrement les performances ;
- Créez un nouveau pipeline uniquement s’il répond à un besoin métier clairement identifié.
Cette approche est celle que prône HubSpot, privilégiant une organisation évolutive à une complexité inutile. Un bon CRM ne se mesure pas au nombre de ses colonnes ou pipelines. Le CRM performant, c’est celui qui procure les outils pour que les commerciaux vendent efficacement, tout en permettant aux managers de s’appuyer sur une vision fiable de leur activité.
Foire aux questions – FAQ
À partir de combien de commerciaux faut-il créer plusieurs pipelines dans HubSpot ?
Il n’y a pas de réponse claire à cette question. Ce qu’il faut comprendre, c’est que le nombre de commerciaux n’est pas véritablement déterminant, ce sont les différences de processus qui le sont. Parfois une équipe de cinq personnes utilise différents pipelines, tandis qu’une équipe de cinquante commerciaux qui suivent tous le même parcours de vente ne fonctionnera qu’avec un seul pipeline.
Les pipelines multiples sont-ils disponibles dans HubSpot Sales Hub ?
Oui. HubSpot Sales Hub permet la gestion de différents pipelines de vente, en fonction de l’édition utilisée. Les fonctionnalités dont vous disposez évoluent naturellement avec le niveau d’abonnement choisi.
Peut-on automatiser chaque pipeline indépendamment ?
Encore heureux ! HubSpot permet à chaque pipeline d’être associé à ses propres automatisations, workflows, notifications, tâches et règles métier. C’est ce qui permet d’adapter avec précision les actions à chaque processus commercial spécifique.
Faut-il créer un pipeline par commercial ?
Le plus souvent, non. Les pipelines sont conçus pour représenter des processus de vente différents et non pour séparer les utilisateurs. Les vues filtrées, les équipes et les droits d’accès de HubSpot répondent souvent bien mieux à ce besoin.
Peut-on modifier un pipeline après sa création ?
Oui. Il possible de remodeler les étapes d’un pipeline dans HubSpot, en les ajoutant, supprimant, ou en les réorganisant à tout moment. Attention, il est tout de même préconisé d’anticiper les impacts sur les rapports, les automatisations et les opportunités déjà en cours afin de maintenir la cohérence des données.
