Quand une PME veut accélérer sa croissance, la question de l’acquisition client arrive très vite sur la table. Comment générer plus de leads ? Comment remplir le pipe commercial ? Comment transformer la prospection en machine prévisible plutôt qu’en loterie ?
Il n’existe pas de réponse unique. En revanche, trois modèles se distinguent, chacun avec ses avantages et ses limites. Le bon choix dépend de votre stade de développement, de vos ressources et de vos ambitions.
Modèle 1 : l’équipe commerciale interne
C’est le schéma classique. Vous recrutez un ou plusieurs commerciaux, vous les formez à votre offre, ils prospectent et closent en votre nom.
Les avantages sont réels. Une équipe interne connaît parfaitement votre produit, votre culture, vos clients. Elle monte en compétence avec le temps et peut évoluer vers des rôles de management ou de grands comptes. C’est aussi un signal fort pour vos clients et partenaires : vous avez une vraie structure commerciale.
Mais les contraintes sont lourdes. Le coût d’un commercial chargé tourne autour de 50K à 70K€ par an, sans compter les outils, la formation, le management. Le délai avant qu’il soit opérationnel ? Comptez 3 à 6 mois minimum. Et le risque d’un mauvais recrutement est bien réel : on estime qu’un commercial sur trois quitte son poste dans la première année.
Ce modèle fonctionne bien pour les PME qui ont déjà validé leur marché, qui disposent d’un budget confortable et qui peuvent absorber le temps d’onboarding.
Modèle 2 : le dirigeant qui fait tout
C’est la réalité de nombreuses PME. Le fondateur ou le dirigeant est aussi le premier commercial. Il prospecte, il vend, il fidélise.
L’avantage évident : personne ne connaît mieux l’offre, personne n’est plus motivé à signer des deals. Et ça ne coûte rien en masse salariale supplémentaire.
Le problème : ce modèle ne scale pas. Le temps du dirigeant est limité, sa prospection est irrégulière, et chaque heure passée à chasser des leads est une heure en moins sur la stratégie, le produit ou les recrutements.
C’est un modèle viable au démarrage ou pour des cycles de vente très haut de gamme où la présence du dirigeant fait partie de la proposition de valeur. Mais pour une PME qui veut structurer sa croissance, c’est une impasse à moyen terme.
Modèle 3 : l’externalisation de la prospection
Troisième option : confier sa prospection à un prestataire spécialisé comme GetaLead.
Le principe est simple. Une agence prend en charge la partie amont du cycle de vente : prise de contact, qualification, relances. Vous récupérez des rendez-vous qualifiés avec des décideurs qui ont un besoin identifié.
Les avantages sont multiples. Pas de recrutement, donc pas de risque RH. Un coût variable et prévisible plutôt qu’une masse salariale fixe. Une montée en puissance rapide, souvent en quelques semaines. Et la possibilité de tester un marché ou une nouvelle offre sans engagement lourd.
Les limites existent aussi. L’équipe externe ne connaîtra jamais votre offre aussi bien qu’un commercial interne. La coordination demande un minimum de process. Et tous les prestataires ne se valent pas, loin de là.
Ce modèle est particulièrement adapté aux PME qui veulent accélérer vite, tester un nouveau segment ou compléter une équipe interne existante sans alourdir la structure.
Comment choisir ?
Il n’y a pas de modèle universellement supérieur. Le bon choix dépend de votre contexte.
Vous démarrez et vous n’avez pas de budget pour recruter ? Le dirigeant-commercial est souvent la seule option. Mais fixez-vous une limite dans le temps.
Vous avez validé votre marché et vous voulez structurer ? L’équipe interne devient pertinente, à condition d’avoir les reins solides pour absorber le coût et le délai.
Vous voulez aller vite, tester un nouveau segment ou éviter les risques RH ? L’externalisation offre une flexibilité difficile à égaler.
Et rien n’empêche de combiner les modèles. Beaucoup de PME performantes ont une petite équipe interne pour le closing et font appel à un prestataire externe pour la génération de leads. Le meilleur des deux mondes.
L’important, c’est de choisir
Le pire scénario pour une PME, c’est de rester dans le flou. Un dirigeant qui prospecte à moitié, une embauche repoussée depuis deux ans, des leads qui arrivent au compte-gouttes.
Structurer son acquisition client, c’est d’abord faire un choix clair. Ensuite seulement viennent les outils, les process et les optimisations.
Quel que soit le modèle retenu, l’essentiel est d’en avoir un.
