Un outil encore discret qui fluidifie vraiment la vente B2B ?
Créer des devis en apportant suffisamment de précisions, cela reste un exercice toujours délicat pour les entreprises dans l’univers du B2B. Et pour cause, plus l’offre est complexe, plus le risque d’erreur augmente. Entre les règles tarifaires mal appliquées, les remises oubliées, et les délais de validation trop longs, toutes ces frictions peuvent ralentir les cycles de vente et peser lourd sur la productivité commerciale.
C’est dans ce contexte qu’intervient le CPQ. Derrière cet acronyme se cache une catégorie de logiciels conçus pour structurer et automatiser la création des offres commerciales, depuis la configuration des produits jusqu’à l’édition du devis final. Pour les entreprises qui souhaitent dépasser leurs compétences actuelles, le CPQ se présente progressivement comme un levier d’efficacité pour les équipes de vente, surtout quand elles sont confrontées à de larges catalogues de produits et de services, et à des politiques tarifaires complexes…
CPQ : définition et principes de fonctionnement
L’acronyme CPQ, qui signifie Configure, Price, Quote, peut se traduire par le fait de configurer, calculer le prix et générer le devis. Ces trois actions correspondent aux étapes structurantes du processus de vente lorsqu’une offre ne se résume pas à un produit unique à prix fixe.
Si certaines entreprises sont aujourd’hui contraintes d’utiliser plusieurs outils pour définir leurs offres, d’autres choisissent d’utiliser des solutions pour gagner en temps et en efficacité au quotidien.
Configurer une offre sans erreur
On parle d’abord de « Configure », car la configuration consiste à assembler une proposition commerciale adaptée au besoin du client. Dans de nombreux secteurs, une offre comprend des options, des variantes, des dépendances ou des exclusions. Ainsi, un logiciel CPQ guide le commercial en s’appuyant sur des règles prédéfinies, où certaines combinaisons sont autorisées, quand d’autres bloquées automatiquement.
Le résultat est alors double, car le commercial gagne du temps et l’entreprise s’assure que les offres envoyées respectent la réalité opérationnelle et contractuelle.
Calculer un prix cohérent et maîtrisé
La partie « Price » automatise, quant à elle, le calcul tarifaire. Pour cela, le CPQ prend en compte les grilles de prix, les remises négociées, les volumes, les durées contractuelles, les devises et les taxes applicables. Le calcul se fait alors en temps réel, sans avoir besoin d’utiliser de tableur ni ressaisie dans un autre logiciel.
Cette logique garantit une application homogène de la politique commerciale, et cela, quel que soit le vendeur ou le canal de vente.
Générer un devis structuré
La dernière étape, « Quote », concerne la génération du devis. Le CPQ produit automatiquement un document professionnel à partir des données configurées.
La mise en page, les mentions légales, les conditions commerciales et les options de paiement sont standardisées, et selon l’organisation, un circuit de validation peut même être intégré avant l’envoi au client.
HubSpot et le CPQ : une approche intégrée au CRM
HubSpot propose des fonctionnalités CPQ directement intégrées à son CRM, avec une approche qui change la manière dont les équipes commerciales travaillent, car toutes les données utiles sont centralisées dans un seul et même environnement.
Dès la création d’une transaction, HubSpot permet de générer un devis en s’appuyant sur les informations existantes comme le contact, l’entreprise, l’historique des échanges et les produits associés. Le devis n’est plus un document isolé, mais un élément à part entière du cycle de vente.
Les utilisateurs peuvent même tester toutes ces fonctionnalités en conditions réelles facilement, car vous pouvez créer un compte gratuit HubSpot, sans aucun déploiement technique préalable.
HubSpot et CPQ : zoom sur la création et la personnalisation des devis
Si le CPQ de HubSpot est réputé pour son efficacité, c’est d’abord pour un mode de fonctionnement qui tranche avec d’autres outils, et qui est pensé pour l’efficacité des entreprises :
Une bibliothèque de produits structurée
Le CPQ de HubSpot repose sur une bibliothèque de produits entièrement centralisée. Chaque produit peut comprendre un prix fixe, une tarification par palier ou encore une logique récurrente.
Ensuite, les lignes de produits ajoutées à une transaction se retrouvent automatiquement dans le devis. Cette cohérence évite alors les écarts entre ce qui est vendu et ce qui est facturé.
Des devis à l’image de l’entreprise
HubSpot permet de créer des modèles de devis personnalisés, avec votre logo, vos couleurs, votre propre structure des sections, et surtout vos conditions contractuelles. Cela permet aux équipes commerciales d’utiliser des modèles prêts à l’emploi, tout en conservant une marge d’adaptation selon le contexte.
En d’autres termes, les devis générés ne sont pas de « simples » PDF statiques, car ils peuvent être consultés en ligne, signés électroniquement ou acceptés en un clic.
Une utilisation de l’intelligence artificielle unique avec HubSpot Breeze
Enfin, HubSpot intègre désormais l’intelligence artificielle via HubSpot Breeze, pour automatiser certains contenus associés aux devis. À partir du contexte de la transaction, l’outil peut générer un message pour accompagner le devis, un résumé de l’offre, ou même des e-mails de suivi personnalisés.
Cette assistance réduit le temps passé sur la rédaction, tout en maintenant un discours cohérent avec l’historique client. Pour les entreprises qui ont déjà pu l’utiliser, HubSpot Breeze fait économiser en moyenne 2,4 heures par semaine grâce à ces automatisations.
Fonctionnalités avancées du CPQ de HubSpot
Au delà des fonctionnalités de base du CPQ de HubSpot, la solution va encore plus loin en intégrant des fonctionnalités encore plus évoluées :
Des règles d’approbation intégrées
HubSpot permet de définir des workflows d’approbation qui peuvent être simples comme très avancés. Par exemple, en fonction du montant du devis, du niveau de remise ou de la durée d’engagement, une validation par un manager peut être nécessaire.
Chaque étape est alors tracée dans le CRM, ce qui renforce la transparence et la gouvernance commerciale.
Une centralisation de la facturation et des paiements
Le CPQ de HubSpot s’étend jusqu’à la facturation, et une fois le devis accepté, l’outil peut générer automatiquement une facture ou un abonnement récurrent. Les paiements en ligne sont ensuite pris en charge via la solution native HubSpot ou via Stripe.
Par ailleurs, les données de paiement restent associées à la fiche client, ce qui facilite le suivi financier et le reporting pour les équipes.
Un suivi de l’engagement de l’acheteur
Les commerciaux peuvent aussi voir précisément quand un devis est consulté, téléchargé ou signé, grâce aux outils de suivi de HubSpot. Ces signaux permettent d’ajuster le timing des relances et de mieux comprendre les freins éventuels avant une signature.
Des bénéfices concrets pour les équipes commerciales ?
S’il est tout à fait possible de développer ses ventes sans utiliser de CPQ, cela explique le fait que certains profils commerciaux soient réfractaires à utiliser de tels outils. Et pourtant, l’ensemble de ces fonctionnalités permettent d’apporter de réels bénéfices qui n’ont rien d’anodin :
Un gain de temps mesurable
En premier lieu, l’automatisation du devis réduit grandement le temps de production, si bien qu’une proposition qui nécessitait auparavant plusieurs heures peut être générée en quelques minutes.
Cette efficacité permet aux équipes de traiter davantage d’opportunités, sans pour autant augmenter les effectifs.
Une réduction nette des erreurs
Même en étant le plus assidu, même les meilleurs profils commerciaux peuvent réaliser des erreurs. Là encore, les erreurs de calcul et d’oubli sur vos lignes de produits diminuent grandement grâce aux règles intégrées sur HubSpot.
Pour bien fonctionner, le CPQ applique systématiquement la politique tarifaire définie par l’entreprise, sans avoir besoin de réaliser de configuration complexe.
Une expérience d’achat plus fluide
Les devis, qui deviennent plus interactifs, facilitent la compréhension de l’offre par le client. Les ajustements sont visibles immédiatement, ce qui accélère la prise de décision et raccourcit le cycle de vente à terme.
Les clients HubSpot qui utilisent les fonctionnalités d’IA constatent d’ailleurs une réduction de 65% du temps de clôture des ventes.
Cas concret d’une PME de services avec le CPQ de HubSpot
Afin de mieux vous projeter avant de mettre en place un CPQ avec HubSpot, regardons de plus près un cas d’usage issu d’une société de conseil.
Cette entreprise facture des journées de prestation selon plusieurs profils : junior, senior et manager. Selon la durée des missions et les profils, des remises peuvent s’appliquer.
Avant l’adoption d’un CPQ, le commercial utilisait des tableurs avec Excel et des documents sous Word. Chaque devis demandait environ deux heures de travail, avec un risque constant d’erreur selon la saisie ou avec de mauvais copier/coller.
En adoptant le CPQ de HubSpot, le commercial sélectionne les profils depuis la bibliothèque des produits, indique le nombre de jours et laisse le système appliquer automatiquement les règles selon ce qui a été défini.
Le devis est prêt en moins de quinze minutes et respecte systématiquement la politique commerciale, avec au moins la même qualité qu’un devis qui avait été réalisé à la main.
Les résultats observés chez les autres utilisateurs HubSpot sont aussi parlants, avec 95% qui obtiennent un ROI positif, 76% qui constatent des résultats en moins de quatre semaines, et 84% qui déclarent une hausse de leur chiffre d’affaires.
Le Sales Hub de HubSpot améliore la productivité commerciale pour 82% des utilisateurs en moins d’un mois, en grande partie grâce à l’automatisation du devis et du suivi des transactions.
