Un gain de temps pour votre entreprise ?
Lorsque vos équipes marketing et commerciales voient affluer de nouveaux prospects, une question revient systématiquement pour eux : par où commencer ?
Derrière chaque formulaire rempli par vos prospects, chaque clic, chaque visite répétée, se cache un niveau d’intérêt plus ou moins affirmé. Mais malheureusement, sans avoir de méthode structurée, le risque est de multiplier les relances inutiles, de manquer les signaux forts, ou même de naviguer à vue dans l’entonnoir de conversion.
Le lead scoring : une solution indispensable pour la priorisation ?
Devant la nécessité de s’organiser, certains outils comme HubSpot permettent d’ores et déjà de s’organiser, notamment en intégrant certaines fonctionnalités comme le lead scoring accessible en créant un compte gratuit. Concrètement, le lead scoring a pour mission de donner à chaque prospect une valeur, un score, un niveau de maturité, afin de pouvoir placer ses efforts au bon moment.
Dans de nombreuses organisations, ce tri méthodique transforme radicalement la dynamique commerciale. Dans le cas de HubSpot, l’exemple de papernest le montre bien : leur mise en place d’un scoring avancé et d’une attribution optimisée des leads a généré 1 million d’euros de chiffre d’affaires supplémentaire. Une démonstration très claire de la portée stratégique de cette approche lorsque les équipes s’outillent correctement…
Pourquoi structurer un scoring de leads change la donne ?
Avant de détailler les mécanismes et les bonnes pratiques, il est utile de revenir sur la valeur générée par une approche structurée. Le scoring améliore la priorisation, fluidifie la collaboration entre les différentes équipes et renforce la personnalisation des interactions.
Dans les entreprises, les bénéfices sont nombreux, et parmi eux, on peut mentionner :
- Une meilleure réactivité commerciale grâce à l’identification rapide des leads « chauds »
- Une segmentation affinée qui permet de réaliser des campagnes marketing adaptées à chaque niveau de maturité
- Un dialogue plus clair entre le marketing et les ventes autour de seuils de transmission définis
- Une vision plus fiable du pipeline, basée sur un comportement observé plutôt que sur des intuitions
Lorsque les organisations utilisent un CRM adapté comme HubSpot, les scores peuvent directement alimenter les séquences d’e-mailing, les relances automatisées, les workflows de qualification, ou encore les tableaux de bord des commerciaux.
C’est justement dans cet environnement que HubSpot se distingue auprès des équipes, car la plateforme met les scores au coeur des fiches contacts, de façon totalement transparente.
Comment HubSpot simplifie et renforce la logique de scoring ?
Par définition, le scoring de leads repose sur un socle de données distribué dans l’ensemble du parcours client. C’est précisément là que HubSpot apporte une réelle valeur ajoutée en combinant deux approches, avec la création de scores personnalisés et l’utilisation de modèles d’engagement enrichis par l’IA.
HubSpot analyse l’historique des interactions des leads qui ont déjà converti, et propose des recommandations pour concevoir un modèle de scoring affiné. La plateforme croise les données de qualification, les comportements sur le site, l’engagement par e-mail, les interactions commerciales et les signaux provenant des réseaux sociaux. En fonction de tous ces éléments, le score obtenu apparaît ensuite directement dans les fiches contacts du CRM, ce qui donne aux équipes une vision claire, partagée et contextualisée.
Selon les premiers retours, les clients HubSpot tirent un bénéfice mesurable de cette approche, 79% d’entre eux qui estiment avoir des leads de meilleure qualité. Toute cette combinaison vise à accélérer le cycle de vente et permet de se concentrer sur les prospects les plus engagés.
Zoom sur les fondamentaux pour construire un scoring pertinent
Mettre en place un scoring efficace repose sur deux axes :
- La qualification, qui permet de savoir qui est le lead
- L’engagement, qui indique ce que fait le lead
Les deux combinés donnent une image très fiable de la probabilité d’achat, mais cela nécessite également de prendre en compte des critères bien définis comme :
Les attributs sociodémographiques
Des données comme le ciblage par l’âge, la localisation, la fonction, le secteur, ou encore la taille de l’entreprise permettent de mieux cerner si le lead correspond au profil client recherché.
Une incohérence sur la zone géographique peut entraîner un score négatif, alors qu’au contraire, remplir un champ facultatif peut révéler une plus grande motivation.
Les informations sur l’entreprise
La taille, le type ou le secteur d’activité sont particulièrement intéressants pour les équipes B2B qui y voient un levier très utile pour détecter les comptes les plus porteurs.
Le comportement sur le site
Sur votre site web, des statistiques sur les pages consultées, la répétition des visites pour un utilisateur, ou encore la consultation des tarifs apportent de nombreuses informations sur vos leads.
Par exemple, vous avez plus d’intérêt à contacter un lead qui consulte dix fois votre site et télécharge deux de vos livres blancs qu’un autre qui ne se rend qu’une fois sur votre site.
L’engagement par e-mail
Le taux d’ouverture, les clics, ou encore les interactions avec les contenus à forte valeur sont aussi des signaux à prendre en compte, notamment pour en savoir plus sur les intentions des leads.
L’engagement social
En mesurant les interactions sur les réseaux sociaux, les partages, l’influence potentielle, ou le volume d’abonnés, vous pouvez à la fois obtenir des informations sur l’efficacité de votre stratégie, mais aussi sur le potentiel de leads.
La détection de spam
Devant l’enthousiasme de certaines données, il se peut aussi que vous ayez quelques incohérences. Pour cela, les outils les plus puissants comme HubSpot arrivent justement à détecter les données incohérentes, les adresses génériques, ou les caractères aléatoires utilisés pour le spam.
A terme, cela vous permet d’éviter que le pipeline du CRM ne se remplisse artificiellement.
HubSpot : l’outil idéal pour créer et ajuster ses modèles de scoring ?
Parmi les différentes solutions présentes sur le marché, les équipes apprécient souvent HubSpot car la plateforme propose un système de scoring très flexible.
Que vous ayez décidé de vous tourner vers HubSpot ou un autre outil, assurez-vous que celui-vous permet de :
- Attribuer des points positifs ou négatifs
- Créer plusieurs modèles en parallèle pour différents segments ou produits
- Prendre en compte aussi bien des actions individuelles que des groupes de comportements
- Suivre l’évolution du score au fil des interactions
Les modèles de scoring créés grâce à l’intelligence artificielle de HubSpot ont l’avantage d’être encore plus faciles et rapides à mettre en place. L’IA analyse les comportements des leads qui sont devenus clients, identifie les signaux les plus prédictifs et suggère des critères pertinents pour le scoring. Cette aide est particulièrement utile, surtout quand le volume de données devient difficile à analyser manuellement.
Les résultats obtenus avec les hubs HubSpot montrent d’ailleurs l’intérêt de cette structure unifiée, si bien que les entreprises qui utilisent plusieurs hubs bénéficient en moyenne d’un taux de clôture 5 fois supérieur. Les utilisateurs de ces fonctionnalités IA rapportent également une réduction de 65% du temps nécessaire pour conclure une vente.
Définir un scoring réellement prédictif : où trouver les données les plus fiables ?
Le scoring ne se limite pas à empiler des critères, car il doit identifier ceux qui, dans votre entreprise, correspondent aux signaux d’achat les plus récurrents.
Pour cela, vous pouvez au moins exploiter les trois sources qui suivent :
1. Interroger l’équipe commerciale
Qui mieux que les commerciaux pour décrire les comportements qui précèdent une conversion réussie ? Leur expérience donne une vision directe, pragmatique, ancrée dans le terrain.
Ils savent reconnaître les contenus décisifs, comme par exemple la démonstration produit, un comparatif technique, un cas client, ou encore une simulation chiffrée.
2. Discuter avec les clients
Les clients eux-mêmes dévoilent parfois d’autres signaux, comme le document qui a accéléré leur décision, l’information qui a pu dissiper une hésitation, ou bien le contenu qu’ils ont relu plusieurs fois avant de faire leur choix.
Les retours des clients peuvent d’ailleurs couvrir les cycles courts comme les cycles longs, et compléter utilement les hypothèses de départ.
3. S’appuyer sur des données analytiques
Les rapports d’attribution marketing deviennent très précieux ici, car ils permettent d’identifier à la fois les contenus qui génèrent des leads, ceux qui génèrent des clients, et ceux qui soutiennent le parcours en amont.
Les rapports sur les contacts dans HubSpot montrent par exemple quels contenus produisent du chiffre d’affaires, et à quelle vitesse. Ces informations permettent d’affiner les scores en fonction du niveau d’impact réel des actions marketing.
Aller plus loin : automatiser le nurturing pour accélérer la conversion…
Le scoring n’est en réalité qu’une étape, et il s’intègre parfaitement à une stratégie de lead nurturing. Cela signifie que dès qu’un lead franchit un certain seuil, il peut automatiquement :
- Entrer dans une séquence personnalisée
- Recevoir un e-mail adapté
- Obtenir une proposition de rendez-vous
- Être transmis à un commercial pour un suivi téléphonique
Pour cela, les workflows permettent d’ajuster l’expérience de chaque prospect en fonction des signaux collectés. Les leads très engagés avancent plus rapidement, tandis que les autres reçoivent un contenu adapté à leur stade actuel.
Avec des outils comme HubSpot, ces automatisations se mettent en place via une interface claire, et les équipes gardent le contrôle, tout en se reposant sur un système fiable et cohérent…
