E-commerce – Faut-il jouer sur les prix et comment ?

Désirez-vous savoir quel est le prix exact auquel vous devez vendre vos produits ?

Celui qui générera le plus de ventes ou qui rapporte le plus de bénéfices ?

Nous allons voir comment faire ça simplement.

Quels chiffres après la virgule faut-il choisir ?

Vous êtes vous déjà demandé si votre produit se vendrait mieux à 99,97 € plutôt qu’à 99,99 € ou même à 100 € ?

Avez-vous fait des tests pour vérifier ?

Si oui, vous avez juste perdu du temps et de l’argent !

Pourquoi ?

Tout simplement parce qu’une différence de quelques centimes sur le prix de vente de votre produit n’aura aucun impact sur votre entreprise. À moins d’en vendre 1000 par jour.

Prenons un exemple:

Pour faire un test réel et efficace sur le prix d’un produit il faut mettre en place un test A/B.

C’est-à-dire que l’on va afficher pour 50 % des visiteurs le prix à 99,99 € et pour les 50 autres pour cent le prix à 99,97 €.

Pour que ça ne dure pas trop longtemps on va attirer du monde sur la page avec de la publicité.

Disons qu’on paye 1 € les 100 visiteurs avec un taux de conversion de 0.5 %. Ce qui signifie qu’il faut 200 visites pour avoir une vente.

Une vente vous coûte donc 2 € de publicité.

Pour que votre test soit représentatif, vous devez avoir au minimum 100 ventes à 99,97 € et 100 à 99,99 €.

Au final, vous avez donc dépensé 400 € (et du temps) pour définir quel prix déclenche le plus de vente.

Et ne vous attendez pas à obtenir 2 fois plus de vente avec ce type de manipulation.

Si vous avez de la chance vous allez avoir un magnifique 0,5 % de vente en plus sur ce produit.

Bref, tester quelle est la décimale la plus efficace pour vendre vos produits est une perte de temps.

Définir des objectifs.

Pour faire des tests utiles sur les prix de vos produits, vous devez, au préalable, définir vos objectifs.

Car non ! Vendre plus n’est pas forcément votre objectif. Au contraire vous pouvez même vouloir vendre moins !

C’est d’ailleurs ce que j’ai fait sur certains de mes modules pour Prestashop.

Sur 5 ventes de ces modules il y a en moyenne 1 demande de SAV. Car, par exemple, le client ne comprend pas comment l’utiliser ou parce que sa boutique a une configuration particulière.

Ce SAV n’a pas d’intérêt pour moi et ne m’apporte pas d’argent il est donc préférable que je le réduise au maximum.

J’ai donc augmenté le prix de mes modules pour réduire le nombre de ventes.

Vous verrez dans la suite de l’article que pour un de mes modules ça n’a pas du tout marché et pourtant c’était une super opération au final.

Inversement j’ai des modules que je veux vendre en plus grand nombre pour justement générer du SAV. Ce sont les modules qui viennent de sortir et qui peuvent encore avoir quelques bugs.

Dans ce cas, je baisse le prix du module pour déclencher un maximum de ventes et je corrige les bugs au fur et à mesure qu’ils me sont signalés.

Vous pouvez aussi choisir de modifier vos prix pour filtrer les clients et éliminer ceux qui ne vous intéressent pas (un prix élevé attirera des clients plus investis).

Un prix haut de gamme donnera également l’impression que votre produit est d’excellente qualité ce qui peut aussi faire partie de vos objectifs.

Vous l’aurez compris, ce n’est pas en passant de 99,97 € à 99,99 € que vous allez filtrer vos clients, déclencher beaucoup plus de ventes ou encore augmenter vos bénéfices.

Vous devez modifier de manière significative le prix de votre produit.

Passez-le, par exemple, de 99,97 € à 69,97 € ou même 299,97 €.

Et ne vous demandez pas: « Est-ce que mes clients vont acheter mon produit à ce prix ? », vous aurez la réponse à cette question grâce aux résultats de vos tests.

Mais demandez-vous: « Est-ce que mon produit vaut ce prix ? ».

Vendre c’est faire une promesse, si votre produit répond parfaitement à cette promesse alors vous n’avez pas de raisons de le brader.

Comment faire vos tests et mesurer les résultats ?

Le plus précis pour faire vos tests est de mettre en place un test A/B, comme je l’expliquais plus tôt dans l’article.

Mais c’est assez coûteux et complexe à mettre en place.

Le plus simple est de définir une période, 15 jours par exemple, pendant laquelle vous allez tester le prix A puis les 15 jours suivant le prix B.

Il est important de ne faire aucune autre modification sur votre fiche produit pendant ces deux périodes. Sinon vous allez fausser vos résultats et vous ne pourrez pas savoir si c’est la modification du prix qui a eu réellement de l’impact sur vos ventes.

Selon votre objectif initial vous n’allez pas mesurer les résultats de la même manière.

Si vous aviez décidé d’augmenter le nombre de ventes, le plus simple est de vous rendre dans votre outil d’analyse de statistiques et de regarder le taux de transformation pour ce produit.

Le taux de transformation c’est le nombre de ventes générées par votre produit divisé par le nombre de visites qu’il a reçues.

Si vous utilisez Google Analytics il suffit de vous rendre dans le menu « Conversions / Commerce électronique / Analyses du comportement / Performances des produits »

Et de regarder la colonne « Ratio achats/détails ».

Si vous voulez faire plus de bénéfices, là encore, c’est votre outil de statistiques qui vous donnera la meilleure valeur.

Vous pouvez regarder le chiffre d’affaires généré par le produit et le diviser par le nombre de visites reçues pendant la période définie.

Ça vous donnera une « valeur par visite » que vous pourrez comparer facilement.

D’ailleurs, vous pouvez directement intégrer cette valeur dans vos rapports sur Google Analytics.

Je vous explique comment faire dans cette vidéo:

Si vous avez choisi de filtrer vos clients à l’aide du prix, faites le bilan des retours, du SAV, des mails, des appels téléphoniques, etc., qui concernent ce produit et comparez les deux périodes.

Si vous vouliez améliorer la perception qu’ont vos clients de la qualité de votre produit, mesurer les résultats est plus compliqué, mais vous pouvez éventuellement envoyer un sondage aux clients ayant acheté le produit concerné.

Bien sûr, il existe tout un tas d’autres raisons pour lesquelles vous voudriez « jouer sur les prix » de vos produits. À vous d’imaginer une solution pour mesurer vos résultats.

Le résultats de mes tests.

Je vous expliquais tout à l’heure que j’avais moi-même fait des tests sur le prix de mes modules afin de limiter les ventes de certains.

Et j’ai réussi à le faire sans y perdre d’argent.

Par exemple, en modifiant le prix de mon module de devis de 59 € à 89 € je suis passé de 15 à 10 ventes par mois.

J’ai donc réduit mes ventes sans impacter mon chiffre d’affaires.

Avant l’augmentation je gagnais: 15×59 = 885 € avec ce module et après l’augmentation 10 x 89 = 890 € et j’avais donc beaucoup moins de SAV à gérer.

J’ai également baissé le prix de certains modules pour augmenter les ventes et avoir plus de retour de mes clients.

Pour être sûr de booster significativement les ventes j’ai réduit le prix de 70 %. Donc clairement j’ai perdu de l’argent, mais au final j’ai pu améliorer ces modules rapidement et remonter leur prix.

Enfin, je vous disais plus tôt que, sur un de mes modules, ça n’avait pas du tout marché comme je l’espérais.

En effet, pour limiter le SAV sur mon module de référencement j’ai décidé de le passer de 29,90 € à 59,90 €.

Erreur !

Au lieu de réduire mes ventes je les ai multipliées par 2 (Mince alors pas de chance ;) ).

Bon, je ne vais pas me plaindre car au final, ce module me rapporte en moyenne 4 fois plus qu’avant.

Et, au passage, j’ai retravaillé certaines parties du module pour limiter encore le SAV et désormais il fait partie de ceux qui en génère le moins.

Conclusion.

Que peut-on conclure de tout ça ?

Tout simplement que si vous voulez « jouer sur les prix » de vos produits, faites-le franchement.

N’ayez pas peur de ne plus vendre votre produit parce qu’il est trop cher.

Ce qui importe c’est de:

1. Définir des objectifs clairs.
2. Mesurer vos résultats.

Et comme vous avez pu le voir, ça n’a rien de compliqué. Il suffit de modifier votre prix et de patienter quelques jours.

Alors foncez et j’espère que vous aurez, comme moi, quelques bonnes surprises.

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